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地瓜坊:探路连锁模式

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-07-17  浏览次数:92
核心提示:2006年底,一家名为地瓜坊的小店经媒体报道后,一夜之间,几乎每家卖烤地瓜的小店门前都排起了长龙,烫手的山芋成了人们追捧的香
 2006年底,一家名为“地瓜坊”的小店经媒体报道后,一夜之间,几乎每家卖烤地瓜的小店门前都排起了长龙,“烫手的山芋”成了人们追捧的“香饽饽”,“白领请客吃地瓜”被视为一种时尚。

  从2005年12月开第一家店至今,地瓜坊光在北京地区的门店就已发展到20多家,同时,众多类似的地瓜红薯专卖店遍布北京大街小巷,同一条街上走几步就能看见一家卖烤地瓜的店。在激烈的市场竞争中,地瓜坊的生意顺风顺水,越做越大。

  碳烤地瓜是招牌

  据地瓜坊总经理何文锋介绍,地瓜坊招牌的“炭火烤地瓜”是他去台湾探亲时从那里学回来的技术。当内地消费者还在吃“化工桶”里烤制出的地瓜时,台湾市场的地瓜已经进入店铺用碳火烤制,生意做得红红火火,这在内地消费者眼里是绝对的新鲜事。何文锋看好这项生意,决心将其移植到内地,在北京创立地瓜坊,打出“台湾技术、绿色健康”的招牌,先行一步占领市场。

  烤地瓜香喷喷背后的复杂生产过程往往鲜为人知。地瓜坊从选料到包装形成了一条完整的生产线。

  原料全部选用北京大兴庞各庄沙地地瓜,以确保甜度和松软度。地瓜坊在庞各庄设立了2个加工厂,13间厂房用于加工,四五百平方米的院子用于装卸。这个总面积近1000平方米的储运加工基地旁边就是种植基地,地瓜坊采用“公司+农户”的形式,与农民签订供货合同,每年以略高于市场的价格从农民手中收购250万斤左右大小适中的地瓜用于烤制贩卖,再以略低的价格购进一些品质稍差或个头不匀的地瓜,加工成地瓜条、地瓜片等副产品。地瓜的筛选、清洗全部在仓储中心完成,进入各个门店后无需二度加工便可直接放入烤炉。

  门店都有统一严格的管理制度和生产流程。每家店设置4-5名员工,2到3个烤炉,前台2人,烤制师傅2人,外卖1人。外卖是地瓜坊不可或缺的盈利项目,约占总销售额的30%。外卖有规定的线路和时间,须趁热送达。早8点至晚9点,5盒起送、2公里之内免费,超过2公里再加5盒起送,同样不收外送费。地瓜坊出售的烤地瓜全部是店内现烤现卖,以便给客人最直观的感受。烤制1炉地瓜的时间为1小时。地瓜散发出来的香气和门口排起的长龙就是活广告。

  小地瓜的复杂流程

  登不上大雅之堂的街边小吃,在改变了经营方式后,以更为干净、健康的姿态变身为面向市民的时尚产品。毋庸置疑,这是个不折不扣的小生意,无需过多投入,小得几乎不起眼;同时,这也是个好生意,一个现金流和利润都很可观的好生意。

  地瓜坊的“烤地瓜”从每年10月初卖到次年5月底,过季之后只卖地瓜副产品和冰品。北京的20多家门店,每家的月销量均可达到500斤左右,效益最好的中关村店每月能卖1000多斤。2008年受原材料成本上涨影响,地瓜收购价格变为1斤0.9元(往年的价格在0.6元左右),烤熟的地瓜售价每斤卖4.8元,除去包装、木炭、店租、人工等成本,利润仍可达到25%左右。

  从第一家店起,地瓜坊所有分店面积都控制在25平方米左右,位置全部选在诸如北京地安门、中关村这样的繁华地段,统一装修,统一调配。早在2005年,何文锋便请人设计出了地瓜坊的LOGO和外包装,礼品盒加红尼龙带包装的地瓜,一度成为除口味之外的最大卖点。

  地瓜坊的红火使人们将目光聚集在了这个不起眼的小生意上,这时大家才发现在这个并不大的薯类加工市场,地瓜坊的成功绝非偶然,一家名为“地瓜园”的台湾连锁品牌经营多年,将小小地瓜经营得风生水起,在2006年转让时仅商标品牌就卖到了1个多亿新台币,被称为发迹于台湾本土连锁小生意领域的一个商业奇迹。

  烤地瓜本就不属于高技术含量的产品,模仿起来很容易。同类商家众多,都打着“台湾口味”、“碳烤”的招牌,很难说是谁模仿了谁。地瓜坊便在原料和设备上下功夫:给自己研制的紫砂烤炉申请了专利,每一台设备都从宜兴定制,而后运回北京;对原料进一步严格筛选,“用烤鸭子的功夫烤地瓜。”“鱼龙混杂之时,唯有做好自己,静待优胜劣汰。”地瓜坊总经理何文锋如是说。

  为了确保产品常卖常新,除了自己的产品研发团队外,地瓜坊还聘请了农科院的专家参与产品的深度开发。近期刚刚研发出2个新产品,到夏天,结合冰品还会推出面包系列。 直营还是加盟

  地瓜坊以规模取胜。从2005年正式营业以来,每家店的营业额变化其实不大,但店面数量的快速增加使得地瓜坊得以快速成长。

  2005年12月何文锋在北京皂君庙开了第一家店,当年利润只有二三万元。2006年9月,他又在地安门开了第二家店,利润翻番。2007年是扩张迅速的一年,一年之内新增店面13家,总数发展到15家。

  这一年同时也是地瓜坊经营接受考验的一年,新增的十几家绝大部分为加盟店。试图以连锁经营拓展更大市场的何文锋发现,加盟连锁远没有想象的轻松。“虽然最初加盟商都是内部人员,但他们为了短期的利益以次充好,对整体品牌造成了很坏的影响,”何文锋说,“加盟商对于品牌的呵护度和直营店绝对不可同日而语,他们只想赚快钱,而我们想要的是长远的发展。”加盟商一度将市场搅乱,同时,由于缺乏经验,加盟速度过快,总部对加盟店的管理很难面面俱到,这一年地瓜坊在表面的扩张之下,实则步履沉重。

  为了保住来之不易的口碑,此后地瓜坊放缓脚步,稳扎稳打。面对众多寻求加盟者,地瓜坊加大了对店面位置、面积上的要求,进一步增高了加盟者的门槛。“我们根本不在意加盟商户多一家或是少一家,招商加盟远没有直营划算。加盟费不过4万元,在北京开1家直营店一季的盈利就有十几万元,如果降低成本赚20万也不是不可能,做1家直营店抵得上好几家加盟店。更重要的是直营更有利于对品牌的保护,直营是做品牌,而加盟是纯生意。生意就意味着要以最低的成本换取最大的利润。设备技术由我们提供,这一块的成本没法压缩,只有从原料下手,这就很容易出现以次充好的现象。尽管我们有管理的手段,但难免有所疏漏,管理1家外地加盟店所消耗的精力比做几家直营店还要多。”

 经过此番切肤之痛,地瓜坊决定整合资源,变加盟为直营。2008年起,地瓜坊停止加盟回归直营方式,继续将店面数量增加到23家。

  但是小生意唯有走上规模化发展之路才能摆脱“单打独斗”的现状,连锁加盟不失为捷径之一。何文锋对加盟是又爱又恨,“加盟是一种趋势,是我们这样小生意发展上的必经之路。”他对记者说。作为行业“元老”,地瓜坊具备一定的品牌知名度,寻求加盟者始终络绎不绝。2008年下半年,地瓜坊的网页上又出现了“招商加盟”的字眼,尝试性的小批量开展加盟。开放加盟的信息在网上挂出不到1个月,便收到了全国各地数百个咨询电话,还有很多外地欲加盟者亲自上门咨询。手握已经形成口碑的产品,面对众多咨询者的热情,何文锋不敢盲目乐观,所有加盟商在进入实际操作之前,公司对他们的调研、培训、考察“一个都不能少”。

  尽管开了加盟的“口子”,但重要的城市,例如北京、上海、天津,何文锋说仍然要掌握在公司的手里。“直接管理摩擦少。”

  自从恢复加盟后,主抓经营的何文锋整日奔走全国各地。“现在刚刚起步,还可以有选择地的去考察,以后规模扩大了肯定会分身乏术。我们今后的做法是在各个省设置一个总代理,代公司考察监督。”

  2009年元旦刚过,第24家店在北京开业,到年底,北京地区店面将以加盟的形式增加到30家。外省市加盟同时展开,大连的地瓜坊加盟店在2009年初已经开业,四川和内蒙的加盟店也将于4月前营业。

  “没有失败的行业,只有失败的经营。”这是何文锋挂在嘴边的一句话。小本生意靠自己发展直营店往往速度太慢,难以形成足够的规模,占领更大的市场;连锁加盟看似简单,实则操作起来并不轻松,不对品牌和店铺进行有效的管理,缺乏一套规范、严谨的加盟程序及其较高的加盟门槛,必然导致混乱加盟、无序经营,急功近利最终会带来失败。选择适合自己的连锁模式,用心经营,小买卖才能做成大生意。

  直营还是加盟?看来,地瓜坊的探索之旅还得继续。

 
 
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